生産者や供給者が、製品の最も重要な特色と考えるもの、すなわち製品の質が、時として顧客にとってまったく意味がないということである。（中略）顧客の関心は「この製品は自分のためになにをしてくれるのか」だけである。

P.F.ドラッカー『創造する経営者』

私たちはしばしば自分たちの製品やサービスに対して盲目的になります。

「こんな特色が有って、こんなに素晴らしい！」。そんな事を伝えようとしますが、それはあくまで売り手の思いでしかありません。顧客が何を求めているのか、何に価値を置いているのかに意識を向けないといけないのです。

また、競合する製品との差別化を図るとき、次のように２つのアプローチがあります。

顧客価値の差異を量でつける

価格や個数など数値で簡単に表示できるもので差異をつける方法です。

とても簡単ですが、同時に簡単に真似されてしまいますし、利益も圧迫します。

顧客価値の差異を質でつける

製品の質で差別化をはかる方法です。

この方法が難しい理由、それが「顧客の関心」を知らないと有効な質の差別化ができないということです。

顧客は何を求めているのか、質の差に価値があるのことを決めるのは顧客自身です。

つまるところ、「顧客にとっての価値は何か」を徹底的に考え抜くことが必要です。

しかし、この質による差別化は、ひとたび成功すれば真似されにくいという強さがあります。