事例から学ぶマネジメント。

『ドラッカー組織づくりの原理原則』で紹介されている事例を紹介します。

今回の舞台は、前回と同じ埼玉にある米菓メーカー。

28歳で父が創業した会社に入社した現社長。

多角化と業態転換に成功し飛躍的に業績を伸ばしたお話は以下の記事をご参照ください。

次なる課題は、新商品の開発でした。

そこで、社長が行なったこと、それは組織変更でした。

具体的には、営業社員を減らし、代わりに新商品の企画開発をする人員を増やします。加えて、商品企画のリーダーを女性にし、メンバーも全員女性にしました。

これは、ドラッカー教授の次の言葉による者です。

実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。

P.F.ドラッカー『マネジメント＜上＞』

組織変更前は、まさに販売中心の会社でした。ありふれた商品を作っては、営業社員が問屋に頭を下げて買ってもらう事の繰り返し。そのような状態でヒット商品は生まれにくいものです。

「プロダクトアウトではなくマーケットイン。お客様の声に耳を傾け、お客様の視点に立つことで、自然に売れていくような商品を作るのが、真のマーケティングなので」と社長は思い立ちます。

そう考えたとき、気付いたのが自社の商品を買っているのは誰かと言うことでした。

自社の商品を買っているのはほとんどが女性だったのです。顧客である女性の視点に立った商品を作るには、女性の視点が不可欠です。そのため、商品企画を全員女性にしたのでした。

結果、とあるヒット商品が生まれることになります。

マーケティングは顧客からスタートします。しかも、顧客は可能なかぎり特定しなければなりません。自社の限られた資源をどんな人に向かって投入するか、最も重要なポイントです。

さて、話をもどして、生まれたヒット商品とはどのようなものだったのでしょうか。

それはぜひ、書籍をお読みください。